Techniques de vente et négociation : “La Découverte”
Maîtriser les techniques de vente pour être opérationnel et conclure rapidement ses ventes, tel est l'objectif de cette formation. Pratique et complète, cette formation-action apporte aux participants les techniques et réflexes éprouvés en vu de la vente et contribue à leur succès dès leur retour en entreprise. Vous serez plus confortable et efficace dans votre pratique au quotidien. De nombreux jeux de rôles vous permettront de vous approprier ces pratiques qui font vendre.
Formuler correctement ses questions
Pour "la découverte" les questions sont votre outil. Il existe 5 types de question qui permettent un questionnement efficace et complet vous permettant de découvrir les besoins des clients.
- Question ouverte : elle permet d’ouvrir un dialogue, Faire approfondir un point de vue, une affirmation. Faire un tour complet du CQQCOQP permet d’être particulièrement efficace et de ne rien laisser passer. Elles sont par excellence les questions de la découverte.
Comment ? Quand ? Qui ? Comment ? Où ? Quoi ? Pourquoi ? - Question factuelle : Faire décrire des faits.
- Question fermée : Elle permet de contrôler l’existence d’un fait, d’une opinion, faire s’engager. La réponse est par OUI ou NON. Elle permet des prises d’accord partiel lors de l’entretien, de valider la compréhension lors de reformulation.
- Question alternative ou Question à choix multiple : Elle permet de faire choisir entre deux ou plusieurs réponses possibles. Elles peuvent permettre d’anticiper la vente ou d’inciter votre client à se positionner.
- Question en retour : elle permet de comprendre l’origine de la question.
Nous vous invitons à anticiper et préparer vos questions au cours de la phase consulter. Prenez des notes et écoute tous ce qui est dit. Essayer de décrypter ce qui est exprimé derrière les mots.