Techniques de vente et négociation : “Les Objections”
Maîtriser les techniques de vente pour être opérationnel et conclure rapidement ses ventes, tel est l'objectif de cette formation. Pratique et complète, cette formation-action apporte aux participants les techniques et les réflexes éprouvés de la vente et contribue à leur succès dès leur retour en entreprise. Vous serez plus confortable et efficace dans votre pratique au quotidien. De nombreux jeux de rôles vous permettront de vous approprier ces pratiques qui font vendre.
En particulier, répondre avec aisance aux objections; pas toujours facile cependant il n’y a pire client que celui qui n’exprime pas ces objections. L’objection est un signe de résistance à l’achat. Nous vous suggérons ce chemin qui à fait ces preuves. Il avance pas à pas et permet de verrouiller l’entretien.
L’attitude devant l’objection
- Plus nous attaquons une opinion plus nous la renforçons
- Plus nous dévalorisons une remarque du client , plus nous incitons celui-ci à se justifier
- Plus nous répondons du « Tac au Tac » plus nous incitons le client à faire de même
6 règles à respecter
- Ecouter avec intérêt ; laisser le client s’exprimer
- Eviter la discussion, l'opposition, le conflit
- Prendre en compte l'objection (impérativement quand elle est sincère)
- Clarifier l’objection éventuellement par des questions ouvertes (CQQCOQP)
- Traiter l'objection avec une technique
- Enchainer pour reprendre le plan de vente
Techniques pour traiter l’objection
- Reformuler l'objection sous forme de question positive
- Le "oui ..et" (donner un argument supplémentaire)
- S'appuyer sur l'objection pour la transformer en argument
- Écarter momentanément l'objection pour répondre plus tard