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Techniques de Vente et Négociation

Réussissez vos Entretiens Commerciaux !

Maîtriser les techniques de vente pour être opérationnel et conclure rapidement ses ventes, tel est l'objectif de cette formation.
Pratique et complète, cette formation-action apporte aux participants les techniques et réflexes éprouvés de la vente et contribue à leur succès dès leur retour en entreprise.
Vous serez plus confortable et efficace dans votre pratique au quotidien. De nombreux jeux de rôles vous permettront de vous approprier ces pratiques qui font vendre.

Public concerné

  • Tous commerciaux en prise de fonction ou ayant à acquérir les techniques de vente.
  • Vendeurs expérimentés souhaitant approfondir les "fondamentaux" des techniques et des attitudes commerciales.

Objectifs de la formation

  • La vente, une relation basée sur la communication et la confiance

    La psychologie de l’acte d’achat : motivation, intention, décision. L’offre commerciale : produit et hors produit. Autodiagnostic sur votre rôle et impact personnel : quel style de vendeur êtes-vous ? Les règles d’une communication efficace. Empathie, écoute et souplesse comportementale.

  • Utiliser un fil conducteur pour diriger sa vente

    La méthode des 6 phases de la vente. Une nécessité : procéder étape par étape.

  • Préparer une visite

    Les informations à réunir, les outils à prévoir. Construire l’objectif de la visite

  • Établir un contact positif avec le client

    La règle des 4 x 20. Se présenter, présenter sa société. L’ouverture du dialogue.

  • Donner envie au client de s’exprimer

    Les informations à découvrir. Les bonnes questions à poser. Les techniques pour conduire l’entretien de découverte

  • Structurer et adapter ses arguments

    Construire un argument de vente efficace. Choisir ses arguments, rechercher l’adhésion.

  • Présenter le prix avantageusement

    Qu’est-ce que le prix ? Quand en parler ? Les techniques pour vendre et défendre son prix.

  • Répondre en souplesse aux objections de l’acheteur

    8 techniques pour traiter l’objection. La reprise du dialogue après l’objection. Traiter les objections les plus difficiles.

  • Conclure…pour vendre

    Les « feux verts » de la conclusion. 4 techniques pour conclure. Terminer un entretien. Que faire en cas d’échec ?

  • Préparer sa prochaine visite pour optimiser son temps

    Faire « acheter » sa prochaine visite. Agir pour fidéliser son client.

Méthode pédagogique

Alternance d’apport de connaissance, de discussion, de travail en groupe, de mises en situations, de cas concrets et de jeux de rôles. Usage de vidéos. Chaque jour une fiche de présence et une évaluation de formation est à remplir par le stagiaire, un classeur lui est donné à la fin de la session.

Modalités

La place du Management

Le Management est une attitude, "un mode de vie", à la fois pour soi mais aussi dans l'entreprise d'aujourd'hui. Même s'il reste encore beaucoup de travail sur cet aspect dans l'entreprise, sa place et son importance ne sont plus discutables. La richesse des entreprises sont ses hommes et femmes qui mobilisent les ressources, les moyens et les savoirsavoir faire et savoir être pour atteindre les objectifs qu'ils se sont donnés.

La fonction de Manager

Le management est une affaire de "personnes", c'est un désir de travailler avec les autres et de les aider à réussir, les encourager, les guider vers la réussite pour eux et leur société. Donner de l'énergie et du sens, soutenir, former, accompagner, planifier, organiser, diriger, contrôler, communiquer, observer, écouter, décider, anticiper... Voilà les qualités du managers d'aujourd'hui. De quoi se former chaque jour en profitant du quotidien professionnel. Que de dimensions à gêrer. Bientôt il devra aussi manager l'interculturel, le multigénérationnel...